Marketing voor diensten is uitdagend. De regels van productmarketing zijn niet van toepassing en er zijn andere factoren waarmee rekening moet worden gehouden. In de dienstverlenende marketing draait het allemaal om perceptie.
Mensen
Een van de meest voor de hand liggende kenmerken van een dienst is dat we iets ontastbaars verkopen. Een cruciaal onderdeel van je dienstverlening zijn de mensen die de dienst leveren. Om je te onderscheiden, is het belangrijk om een persoonlijke relatie op te bouwen met je klanten. Zo zullen ze niet alleen je dienst waarderen, maar ook jou. Vaak komen ze daarom terug. Duidelijke protocollen en voldoende training van je personeel kunnen de klanttevredenheid van je dienstverlening enorm verhogen.
Plaats
Andere externe factoren kunnen beïnvloeden hoe uw dienst wordt waargenomen. Als u een kantoor bezoekt en koffie krijgt geserveerd in een plastic beker, kan dit goedkoop aanvoelen. Dezelfde koffie krijgen geserveerd in een echte mok voelt veel professioneler.
Hetzelfde geldt voor de locatie. Een kantoor recht aan de gracht in Amsterdam voelt een stuk professioneler dan een kantoor in iemands woonkamer. De uitstraling van je voordeur is cruciaal voor de perceptie van je totale dienstverlening door de klanten.
Prijzen
Het bepalen van de prijs van een dienst is ook nogal lastig. Veel productstrategieën omvatten concurrerende prijzen, de beste prijs-kwaliteitverhouding, kwaliteitsproducten voor de best mogelijke prijs. Helaas is het voor een persoon bijna onmogelijk om de kwaliteit van een dienst te zien voordat de dienst daadwerkelijk is aangekocht. Je kunt de dienst niet aanraken, ruiken of zien, zoals je met een product kunt doen. Daarom is vertrouwen niet alleen gebaseerd op mensen, maar zeer zeker op prijs.
Een voorbeeld:
Stel je voor dat je juridisch advies nodig hebt. De logische stap is om te zoeken naar advocatenkantoren bij jou in de buurt en te beginnen met vergelijken. Een van de factoren die je zult overwegen, is de prijs. Waar in de productmarketing een concurrerende prijs een geweldige manier kan zijn om klanten aan te trekken, kan het in de dienstensector het tegenovergestelde effect hebben.
Wanneer je onderzoek doet, ontdek je dat het ene advocatenkantoor diensten aanbiedt voor €50 per uur, terwijl een ander €150 per uur in rekening brengt. Welk kantoor zal geloofwaardiger en betrouwbaarder aanvoelen? Je zult waarschijnlijk kiezen voor de duurdere.
Dus waarom hebben we een grotere neiging om te kiezen voor de duurste advocaten op de markt? Voor een hogere prijs geloven consumenten dat ze een betrouwbaardere en geloofwaardigere dienstverlening ontvangen. De dienstensector geeft aan dat een hogere prijs een aanzienlijke waarde toevoegt aan een dienst.
Specialiseren
Relatieopbouw, plaats en prijs zijn niet de enige factoren die bijdragen aan de perceptie die klanten van uw dienst hebben. Ze zullen ook gespecialiseerde diensten zoeken.
Laten we teruggaan naar de advocaten. Deze keer heb je een advocaat nodig om je te helpen met een financieel geschil. Kies je voor een algemeen kantoor of een kantoor dat communiceert met een specialisatie in alle financiële kwesties? Welke zou je geloofwaardiger vinden?
Hoewel de kwaliteit van de diensten die zij aanbieden exact hetzelfde zou kunnen zijn, zal het gespecialiseerde bedrijf de indruk wekken professioneler te zijn.
We kunnen concluderen dat de marketing van diensten en producten heel anders is. Diensten zijn in veel opzichten moeilijker te verkopen.
Begin met mensen, plaats, prijs en specialiseren. Weet je niet hoe? Wij zijn hier om te help!
